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【销售管理】注重舆论型客户:找出第三者为其做参照
2019-08-15

  据国外媒体报道,为了提高圣诞节的产品销量,戴尔公司邀请了ButReynolds,lceT等名人助阵鼓励消费者购买公司产品。

  对于每一位中国年轻人来说,2003年谁最红火?肯定每一个人都知道,那就是超级女声。不管老幼,在2003年,都在为超级女声加油呐喊,当年的那几个女孩也红遍了中国的大江南北。当这几个女生还在台上红红火火表演的时候,一些企业、产品早就瞄准了她们,神州电脑、浏阳河酒、蒙牛酸酸乳……为什么商家会这么青眯这几位女孩?因为她们当时在中国年轻人中的人气是很高的。

  这就是销售中的名人效应。

  公元前354年,战国时期,魏惠王派大将庞涓包围了赵国都城邯郸。赵王求救于齐国,并许诺解围后以中山相赠。齐威王应允,令田忌为将并起用从魏国救得的孙膑为军师领兵出发。田忌想直逼赵国邯郸,孙膑制止说:“解乱丝结绳,不可以握拳去打,排解争斗,不能参与搏击,平息纠纷要抓住要害,乘虚取势,双方因受到制约才能自然分开。现在魏国精兵倾国而出,若我直攻魏国。那庞涓必回师解救,这样一来邯郸之围定会自解。我们再于中途伏击庞涓归路,其军必败。”田忌依计而行,齐师大胜,赵国之围遂解。这便是历史上著名的围魏救赵的故事。

  围魏救赵的故事就是利用“第三者”来实现自己的目的的。

  销售中我们也可以利用“第三者”来为达成交易服务。

  因为很多客户喜欢跟风,他们在买你的产品之前,会了解他周围的人中有多少人买了你的产品,要是他身边的人没有几人买的话,那么他就会怀疑你是“王婆卖瓜,自卖自夸”,因而也是不会购买你的产品的。

  这种客户就是一些注重舆论型的客户。

  碰到这种客户时,你就把他身边的人购买你的产品的情况、使用的情况、已经所获得的利益等告诉他,“您的邻居王大妈已经购买了我们的产品。”,“您的朋友林经理已经购买了我们的产品。”,“您的同事某某也已经购买了我们的产品。”在这种“狂轰滥炸”下,相信没有几个客户能抵挡得住。那么他就会在下订单时更爽快,而你也免去了那种“自卖自夸”的嫌疑。

  小王是新华印刷设备公司的销售员,有次他给客户打去电话。

  小王:您好,是张经理吗?

  客户:是的,请问你是?

  小王:我是新华印刷设备公司的小王,您还有印象吗?上次咱们在琳琳的婚礼上见过面的。

  客户:对不起,我没有什么印象了,你找我有什么事吗?

  小王:我听您的朋友清空印刷厂的赵经理说,您是一位很爽快的人,跟您做生意再爽快不过了!

  客户:哪里哪里!

  小王:张经理,上个月赵经理从我们公司购买了两台新款的印刷机,这些产品给他带来了丰厚的利润,他叫我打电话给您,因为他觉得您可能会对我们的印刷机感兴趣。

  客户:是吗,赵经理真的购买了你们的设备?你们的设备出新款了?

  小王:是的,不如我们具体面谈一下,您看明天上午还是下午去您办公室呢?

  客户:那就明天上午吧。

  张经理就是一位注重舆论型的客户,而小王就是利用了“第三者”,所以张经理才这么爽快地同意和他进行面谈,因此,当我们在销售中碰到这种类型的客户时,我们不妨采用这种销售方法,这样比我们苦口婆心地说一大通有用得多。

  但是利用这种销售模式要注意的是:

  第一,你找的“第三者”必须是客户所熟悉的。要是你找的那个人不是客户认识的,那么他也就不会相信你。

  第二,你找的“第三者”要是一个真心为你说话的人。要是你找的那个人不仅不会为你的产品说话,还会诋毁你的产品,那你就麻烦了。

  第三,你不能为了达到目的就胡乱找个“第三者”来欺骗客户。因为这个人是客户认识的人,要是这个“第三者”根本就没有购买你的产品,而你却为了达成销售而欺骗客户说这个人购买了你的产品,尽管这一次生意是做成了,但是很危险,因为说不定哪天客户就会问你所说的那个人,到时候当客户知道他没有购买的时候,那么也就是你做一锤子买卖的时候了。

本期文章
第239期(2019年08月)
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