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【销售管理】表现型客户:用赞美的语言让他陶醉
2019-09-20

  俗话说,爱表现的人才能成为销售员。但要是你自己碰到了一个表现型客户该怎么办呢?是认为他的表现就是在卖弄呢?是去接受他的表现呢?还是容忍他的大言不惭?

  人人都有表现欲,因为人是一种社会化的存在,人人都生活在社会中,那么人就不得不与别人产生联系,做出判断,更何况每个人都想在别人面前把自己最好的方面表现出来,那么有表现欲也就可以理解了。

  当我们碰到这种表现型客户的时候,最好的方法就是多去肯定他们,赞美他们。

  学会赞美别人在日常生活中是一种美德,而在销售中则是一种技巧。销售的过程就是我们和客户交谈的过程,在这一过程中,我们就会对客户有所了解,这种了解就是我们赞美客户的前提。因为我们在与客户的交谈中会发现客户的优点,例如,有的客户说话的声音很好听,那我们就可以赞美他两句,还有的客户比较有耐性,那我们就可以说他脾气温和,彬彬有礼。还有些客户说话比较冲,喜欢直来直去,那你可以说他行事果断,有男人气概。总之,赞美别人只会帮助你进行销售,不会起到反作用。

  小曼在学校是人见人爱的女孩,长得很漂亮,声音甜美,几年的大学生活,身后时时不乏追求者。大学毕业后,小曼依据她的优势选择了金茂凯瑞大酒店做销售员。

  由于小曼的能力和优势,一年下来,小曼已经是金茂凯瑞的王牌销售员。有一次,她的一位客户给她推荐了一位女客户,姓徐,是一家大公司的老总,尽管年过五十,但是却喜欢别人叫她徐小姐,并且说起话来很会发嗲,而且表现欲极强。尽管小曼以前推销的都是男客户,可以利用自己的性别优势以及声音优势拿下订单,但这是位女客户,不知道能不能也像男客户一样轻易地拿下订单,小曼有些犹豫,但是总不能放着这么好的一个机会就这么浪费了吧。于是小曼当天下午就拨通了这位徐小姐的电话。

  “徐小姐,您好!我是金茂凯瑞酒店的小曼。”

  一听是金茂凯瑞酒店打来的电话,徐小姐就兴奋不已。“太好了,我前两天还去你们酒店吃过饭呢!我和你们老总是好朋友,并且我一直是你们总统套房的常客。”

  之后小曼把金茂凯瑞酒店的所有优惠内容给徐小姐描述了一遍,然后小曼问徐小姐想在会员卡上打什么名字,“Aily吧,这是我的英文名,这名字在这座城市一提起就有很多人知道的。”

  现在小曼感觉到这位徐小姐就是一位表现型客户,于是她抓住机会,“徐小姐,听您的声音感觉您很年轻啊,感觉最多四十岁啊!”听到这句话,徐小姐开心地笑了。小曼则趁热打铁,“徐小姐,您什么时候在公司呢?我们好过来帮您办会员卡。”

  “我一会就离开公司了,我过几天来你们酒店办这张会员卡吧,因为过一下我要去希尔顿喝咖啡,我没有什么特别爱好,平时就喜欢去一些高档的酒店喝喝咖啡或者下午茶,再有就是喜欢听音乐会。”小曼知道这是客户的推脱之词,于是她趁机向客户发起新一轮的进攻。

  “徐小姐,您真的很懂得生活啊。现在像您这样年纪的女人能够生活得如此有情调、有品味可真是不多啊!您看您的事业这么成功,讲话又这么温柔,而且还懂得欣赏高雅艺术,您先生真是好福气啊!”

  “小曼啊,你真的不晓得我整天很忙的,连休息的时间都很少啊!”说是这样说,但是徐小姐在电话的那一头却笑开了花。

  “徐小姐,其实办理会员手续只需耽误您五分钟的时间就好了,我们可以在您指定的时间到希尔顿大堂等您的。”

  “小曼,不用那么急吧?等哪天我有空亲自到你们酒店去办吧!”小曼听客户这么一说,感觉要黄了,便有些着急。

  “徐小姐,我们去希尔顿帮您办会员手续不会给您带来麻烦的。您知道吗?我们不是随随便便就邀请任何人加入我们的酒店会员的,我们是有一定人数限制的,因为您是公司的老总,再加上有朋友的推荐我们才会打电话邀请您。其实在您朋友面前给您办会员卡会让您很有面子,说不定您的朋友还会嫉妒您呢?金茂凯瑞的会员不是说有钱就可以加入的,它是一种身份的象征啊!”这时的徐小姐已经被小曼赞美得快找不着北了,连忙说:“真的啊!那我太荣幸了!你们可以用信用卡支付吗?”

  “我们接受长城卡和牡丹卡以及各种外卡。”

  “我都有的。那你们就三点钟在希尔顿酒店大堂等我吧!”

  就这样,这位徐女士的防线在小曼的甜言蜜语之下终于被攻破了。

  当客户表现得优秀的时候,我们就不要吝啬我们的赞美声,这样既能讨客户欢心,又能拿下订单,何乐而不为呢?

  但是,肯定和赞美要适可而止,如果你的赞美太露骨了,哪怕客户再怎样地爱表现,再怎样地需要别人的肯定与赞美,也会让客户感觉肉麻、虚假,那就会引起客户的反感,并不是所有的客户都喜欢听好话,有些客户就不吃这一套。

本期文章
第240期(2019年09月)
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